Las funciones del gerente de ventas son únicas dentro de la jerarquía de la empresa. La presión que el tiempo ejerce sobre él es terrible: desde arriba, la exigencia de que realice investigaciones e informes especiales, aparte de los trámites administrativos que habitualmente debe cumplir; desde los lados, los clientes, las organizaciones comerciales o profesionales y las actividades sociales, y desde abajo, los vendedores, que nunca reciben suficiente atención. Si usted es un gerente de ventas de primera línea, ya debe saber que llegar a conocer todos los pormenores del oficio puede tomar años – a menos que tenga la suerte de tener un colega experimentado a quien pedirle consejo. En Secretos de gerentes de ventas exitosos, veintidós profesionales de compañías tan variadas como Dow Chemical USA, GTE, Nabisco, Mary Kay Cosmetics, Merrill Lynch y CIBA cuentan sus secretos y sus puntos de vista sobre aspectos como: Reclutamiento y selección de nuevos vendedores
Entrenamiento eficaz
Motivación mediante capacitación, controles periódicos e incentivos
Manejo de informes de ventas, comunicaciones y reuniones de trabajo
Evaluación del desempeño
Implementación de planes de incentivos y concursos
El libro, escrito por gerentes para gerentes, ofrece consejos originales e innumerables recomendaciones que le ayudarán al gerente de ventas a manejar los desafíos rutinarios de su cargo y aspectos más complejos de éste.
Porter Henry es fundador y ex presidente de Porter Henry & Company, Inc., una de las principales compañías estadounidenses en entrenamiento y desarrollo de la fuerza de ventas.